「销售计划」工作计划怎么写

01

展会计划前的12个问题

在展会的主要目标是弄清楚潜在客户的需求——需求就是机会，需求就是不断精进的标尺，需求就是达成目标的基石；

参展者制定工作计划前问自己几个问题：

1、我参加展会的目标是什么——通常按以下目标递进：

①认识更多的人，包括潜在客户和掌握潜在客户信息的潜在合作者；

②见到一些重要人士能留下第一印象，甚至获得约访的机会；

③与已有重要客户建立更进一步的关系；

④通过展会知道了老客户之前不为我们所知的需求；

⑤获得订单；

⑥达成展会的整体目标；

2、碰到潜在客户时，我希望有一个什么样的第一印象？如何才能做到？

希望客户第一时间认定有必要留存一下我的联系方式。准备一些客户未来会用到的资料，包括但不限于：

①此次展会的参展方的资料汇总；

②我们能为客户带来哪些生意的机会；

③一些能免费试用的专业工具；

④附带一个简短且满足USP的自我介绍；

……

3、我应该提出什么样的有力问题，才能了解对方的需求，并引发兴趣？——我们为客户提供平均能提升企业办公效率15%的解决方案。今天有不同类型的试用产品，您对哪一款有兴趣？

4、通过什么样的提问来得到希望得到的信息——为了获得推荐：您能想到身边哪些朋友会对这套系统感兴趣？

5、什么样的陈述建立可信度，并激发潜在客户采取行为——我们有为定制家居行业提供整体解决方案，您的产品包含哪些？

6、我做的事、说的话、布置的展览是否能给潜在客户留下印象？

——还是USP，以下几个方面能显示出我们的与众不同：

①团队统一的着装和仪表（妆容、发型），还有更重要的精神面貌；

②最大的展台；

③提供洽谈区；

④多媒体工具是全场内最亮眼的（吸引人能驻足且不脱离于主题）；

⑤对客户来说有用的宣传册；

⑥有试用赠品；

……

7、我有没有让自己与众不同、脱颖而出的事情——同第2条；

8、我是否要向其他参展商推销——无论是否需要向其他参展商推销。都可以为参展商专门准备的小礼品。能花钱来参展企业一定拥有一些我们感兴趣的信息；

9、推销：一分钟内做完所有事情——3个15秒，第一个15秒介绍自己，第二个15秒了解对方的态度和相关需要，第三个15秒和对方确定接下来的接触方式；

10、如果你是一位来参展的老板，应该把一半的时间花在走动上——现场是最好的学习机会，带上些有意思的纪念品；

11、早点行动——提前到与众不同；

12展会开始后，注意控制时间——阶段性目标和行动行动计划有起始和完成时间。

02

获取信息的4个问题

1、我去展会是购买者、销售者还是兼而有之？

无论是购买者还是销售者收集信息都是最基础的工作，带上个人名片去其他展位收集更多宣传页并换到更多人的名片，用几句话确定对方的诉求并做好记录；

2、如何获得有效信息？

尽量认识更多参展商的负责人建立一定关系，并能在展会当天结束后置换一些有效信息；

3、如何找到潜在客户？

在自己展位上找到更多对我们有兴趣的人，并留下联系方式；

4、怎样才能接触到更多的人？

在展会通道大家必经之处发介绍材料，让进入会场的人都知道我们的展位的地方，引更多人到我们展台前；

03

布置展会的11条原则

1、不要选在混乱嘈杂的位置——人流大的地方，而且是能站得住的地方。唯一的通道旁通常留不住人；

2、亲自分发介绍材料，不要把材料堆成一堆等着别人来拿——递材料的时候，顺便可以了解来人的诉求和态度；

3、从始至终保持站立——注意力始终在潜在客户身上，团队内忌讳闲聊；

4、如果公司来了几个人，提前分配好任务——团队之间的分工和默契很重要；

5、对顾客要有高度的注意力；

6、自始至终都不要撤下展台布置；

7、使用结尾开放式问题，对潜在客户迅速做出判断；

8、开场白的四条原则：建立关系、建立需求、引起兴趣、敲定下一步行动；

9、准备好记录纸和订书机；

10、弄清楚是否与这位潜在客户有共同的朋友和客户；

11、立即在名片或纸上做记录。